313啦实用网
划重点
- 1James在大机构做私人经理。疫情放开后，他开始玩起了“私域流量”，安排人数在6人左右的饭局，两到三位富豪，再加一到两位专业人士，其他都是富豪带来的身边人，绝对不能过于“硬销售模式”。
- 2当下James和同行努力寻找的富豪们，大多数依旧是男性。多位不愿具名的富豪曾经对腾讯新闻《潜望》表示，一些中资机构的客户经理主要都是年轻漂亮的女孩子为主。
- 3华泰金控私人财富管理部主管李硕透露，过去一年多的国际动荡环境里，确实发现有一些境外资金开始回流香港，尤其是华人背景的资金。这个时候，中资需要发挥自有优势，例如跨境收益互换业务。
腾讯新闻《潜望》 作者 罗飞 发自 香港
愁云正弥漫在整个中环。过去一年多，香港金融领域最核心的IPO市场一潭死水，二级市场依旧不温不火，整个圈子都在担心随时降临的裁员潮。
目前的共识是，在可预见的未来，唯一的出路就是找到离钱最近的地方——那些超级富豪们。
这原本是私人银行经理们的日常工作。但现在除了他们，又有更多人来“抢”富豪了。按照市场定义，可投资资产超过2500万美金的就可算作富豪（超高净值人群）。
一位超级富豪曾对腾讯新闻《潜望》表示，自从年初疫情结束以来，金融圈找他的人越来越多，要么是做一级市场推项目，要么就是希望他能转更多钱去机构做交易，“感觉要把过去三年的项目都推过来似的”。
也有另外的富豪告诉腾讯新闻《潜望》，甚至还有金融圈的人来推荐潘石屹的SOHO公司收购案。但他觉得当前内地房地产属于最不能抗风险的项目之一，推荐过来“有点坑”。
多位不愿具名的私人银行经理告诉腾讯新闻《潜望》，如今，他们的竞争对手包括一级市场或二级市场的基金经理们，甚至是香港政府当前推出的最新政策——2.4亿港币就可在港注册单一家族办公室。“内卷”的终极目标就是搞定更多富豪，跟着富豪做业务，“喝汤”也饿不死。
这场中环的富豪争夺战要比以往来得更加猛烈。
富豪“探子”：私人饭局、“养鱼”模式
James如今正身处这场抢夺战之中。
腾讯新闻《潜望》在4月的一天中午见到他时，是在中环的一家会所，这里只招待会员，是香港传统老钱们聚集的地方。选择这个地方，是因为他第二天要在此接待一位来港的大佬，特地提前过来交代包间事宜。他告诉腾讯新闻《潜望》，此人在中国富豪榜排名相当靠前，所以需要更谨慎些。
像James这样在大机构做私人经理的人也会被戏称为“比富豪太太更了解富豪的人”，因为他们需要协助富豪们隐秘处理一些自己太太都不便了解的资产。对于James来说，服务富豪第一条准则就是要懂得保守秘密。
James加入这个行业时间并不长，此前，他和家人也已经是某些私人银行的客户了。因此，刚入行的时候，他比不少人都要顺利，依靠自己家庭以及香港大学校友会的网络足够他每年出色完成业绩。但自从去年以来，他也苦于拓展资源和业务，因为“老本总有吃完的时候”。
疫情放开后，他开始玩起了“私域流量”，安排人数在6人左右的饭局，不仅话题要适当，出席的人员也要均衡——两到三位富豪，再加一到两位专业人士，其他都是富豪带来的身边人，绝对不能过于“硬销售模式”。
James觉得这个方法效果还不错，尽管不一定见面吃个饭就能把富豪变成客户，但是至少可以建立起信任度。在私人银行这个领域，有了信任，后面的事就容易很多。
腾讯新闻《潜望》获悉，中环某家大牌的私人银行内部甚至特设了一些专门安排饭局的岗位。
更让James觉得有成就感的是，过去一段时间，他和团队的人像分析师跑行业一样用“表格方式”寻找富豪，用他的话说像是富豪“探子”，即挖掘潜在富豪客户——有点像就做一级市场投资，一般预计三年左右可转化成客户。
具体而言，他们把国内未来几年可能蓬勃发展的行业头部公司都梳理了一遍，包括一些可能处于风口即将上市的公司高管们，或者是当下现金流非常好的行业龙头公司。在他看来，梳理并不难，难的是要研究得足够精准和深入，还能够接触到这些人，并成功把他们带回来开户。
这种模式被一些私人银行经理们戏称为“养鱼”，一时半会见不到效果，几年后的成功率也看运气。但James倒是不这么看，去年他们用这样的方式在疫情期间拓展了一些沿海做货柜生意的企业家，并成功开户。
更早之前，James所在的机构也曾经用这样方式于生物制药领域。2018年港交所放开了生物制药公司不盈利也可以上市的规定，曾一度制造了上百位亿万富翁，其中不少都成为了他们机构的客户。
竞争分化：卷到富豪不等于卷到钱
来自瑞士的私人银行瑞联银行北亚区主管及香港CEO黄伟基对腾讯新闻《潜望》表示，富豪“探子”做法可能更适合龙头的私人银行，而他更愿意寻找已经在私人银行领域工作超过10年以上的经理，因为这些人已经过了“养鱼”式扫客户的阶段，手里扎扎实实已经有客户了。
瑞联银行当前资产管理规模超过1404亿瑞士法郎，折合人民币1.08万亿元。其在亚洲团队大概有100人左右，包括中国香港和新加坡。
过去四个月中，瑞联银行从香港市场上招聘了5位客户关系经理。黄伟基告诉腾讯新闻《潜望》，这5个人的工作年龄平均超过15年，在可预见的未来，他们将会给瑞联带来不少优质超级富豪客户。
据福布斯最新的《全球亿万富翁榜》显示，在2640人的榜单中，只有337名女性，占比仅13%。
也就是说，当下James和同行努力寻找的富豪们，大多数依旧是男性，这也一定程度影响了行业的竞争格局。包括James在内的多位私人银行经理告诉腾讯新闻《潜望》，入行的初期，女性确实会有些优势，在亚洲可能更为明显些，这也导致香港的私人银行经理女性占比要高一些。
黄伟基虽然承认女性在一定程度上确实更容易接触到富豪，但他依旧认为在服务过程中，还是得靠专业取胜，他更相信时间积累的经验价值，而不是性别优势。
他和James都认为，在服务富豪这个超级精明的群体时，若是没有能力的人是不可能在行业里做十年甚至以上，可能早就被淘汰了。
华泰金融控股（香港）有限公司（简称“华泰金控”）私人财富管理部主管及董事总经理李硕也持有类似的观点，即不在意性别优势。她近期也在招人，不过她更看重业务能力，“我不会为他们过去的经验买单，也不会在意工作多少年”，但会看员工入职半年后真正带来多少新增资金。她认为这是对客户经理考核中最重要的指标。
摩根大通私人银行亚洲CEO关金星则对腾讯新闻《潜望》表示，在香港的私人银行每一家都有自己的文化，招聘的时候势必吸引的也是相同文化的一群人。而摩根大通很愿意从应届生中培养私人银行经理。
关金星表示，这是因为摩根大通的整体风格比较稳健，而且也更聚焦在门槛超过2500万美金的客户群体，更希望自己培养团队。据腾讯新闻《潜望》不完全统计，摩根大通现有的私人银行经理们在职十年的人数远多过其他银行。当然，这也是因为摩根大通提供的薪水颇具竞争力。
不过，在外资行多年的私人银行经理们告诉腾讯新闻《潜望》，中资机构的“内卷”远大于外资。相较于摩根大通等大机构对富豪2500万美金要求来说，很多中资机构门槛更低，300万美金足矣，有些甚至降到100万美金。
多位不愿具名的富豪曾经对腾讯新闻《潜望》表示，一些中资机构的客户经理主要都是年轻漂亮的女孩子为主。
James认为，现在有些机构把私人财富管理行业“卷”成了香港的保险行业，但他觉得在香港做富豪的私人银行经理，能够走得远的才是实力胜出的，没有实力的只能在门槛附近“卷”。这也让机构们在抢夺富豪的游戏中不得不面临更为激烈的竞争。
腾讯新闻《潜望》获悉，几年前，香港的某家头部机构曾一心希望转财富管理，并从传统私人银行机构中银香港挖来了负责人及其团队，随及获得了该团队带来的刘銮雄等本地超级富豪的账户管理。
但这并不是这场争夺战的终点，像刘銮雄等超级富豪们并不会在一家银行开户和放钱，最后所有人抢夺的是富豪核心账户管理人角色。也就是说，卷到了富豪，并不代表卷到了富豪的钱。
洗牌开始：抢“最难啃”的那群人
包括关金星和黄伟基在内的多位中环私人银行管理层对腾讯新闻《潜望》表示，香港私人银行机构的洗牌已经拉开序幕。今年3月，瑞信银行快速被瑞银收购后，这两家机构在港的私人银行部门必将展开重组。
不少在职和离职的瑞信私人银行经理对腾讯新闻《潜望》表示，瑞信的私人银行经理被“清走”的可能性更大。这两家机构在香港都拥有相对庞大的私人银行客户经理团队。腾讯新闻《潜望》获悉，瑞信截至4月底在港的私人银行经理约有150人左右。
现在，香港市场上“飘”着非常多的来自瑞信的员工的简历。更早之前，瑞信在去年底就已经开始裁员。
除了瑞信，过去这一年多，香港金融圈堪称惨淡，除了少有的几家机构外，大多数都在优化和裁员，中资券商更不例外。公开数据显示，2022年，海通国际亏损65亿港元，国泰君安净利润减少了93%。
据腾讯新闻《潜望》了解，部分中资机构在港的业务正受到总部核查或在收紧业务窗口，极有可能会使得部分中资机构的一些业务被调整。
但与此同时，包括中资机构以及联合家族办公室在内的服务富豪的机构也仍在增加，后者类似小型的财富管理基金公司，资金来源集中于某几个超高净值的客户，规模大多在10亿港元以下。
今年5月，香港政府通过了一项关于家族办公室的条例，其中规定只要是可投资资产超过2.4亿港币的机构，其资金来源超过95%于某一家族或关联人，就可定为单一家族办公室，该家族办公室可享受税务优惠。这就意味着，未来服务富豪的所谓联合家族办公室会越来越多。
但大多数私人银行从业者都对腾讯新闻《潜望》表示，过去十五年中国市场富豪数量暴涨的黄金时代过去了，未来能够快速找到富豪可能更难了。
关金星倒是更为淡定了。她认为，随着玩家增多而富豪增速放缓，确实会伴随些竞争，但是在经济下行的时候，富豪们比之前更在意资产的增值和保护了，对于私人银行的需求反倒会增加。
更为重要的是，关金星认为，尽管经济下行，可是中国的富豪总体数量依旧是增长的，并不担心蛋糕不够的问题。胡润榜的数据显示，中国拥有十亿美元资产以上的富豪人数在2018年时还是324个，到去年底已经有969人了，超过了美国的691人。
和关金星一样，黄伟基也更倾向于在这块蛋糕中抢最好的那部分，即开户门槛在2500万美金以上的超高净值客户。这也是市场上最难啃的群体，一旦啃下来，这些客户将会带来非常丰厚的利润。
李硕也透露称，在过去这一年多的国际动荡环境里，确实发现有一些境外资金开始回流香港，尤其是华人背景的资金。
她提示说，这个时候，中资则需要发挥自有优势，例如跨境收益互换业务——这是一个在港中资券商相对比较有优势的业务。
跨境收益互换是证券公司与交易对手在场外市场一对一订立的一类金融衍生品合约。简单而言，这是一个类收益互换的衍生品。一些熟悉A股市场的客户会因为该产品而选择在中资机构开户和交易，包括一些富豪个人或家族办公室以及机构投资者。
李硕对腾讯新闻《潜望》表示，在过去的两年多里，香港这边的离岸需求开始增加，尤其是一些海外回流的资金喜欢这类产品。近期，他们团队就通过该形式成功引入一家位于意大利的富豪家族落地香港，并即将开始对中国市场的投资。
几乎所有腾讯新闻《潜望》接触过的私人银行管理者均表示不担心竞争，只是不希望同质化的竞争。
在可预见的未来，香港中环争抢超级富豪的游戏还会愈演愈烈。对于游戏中的玩家来说，永远不变的宗旨就是：所有的竞争都是为了抓住更多的富豪，抓住富豪才是抓住未来。
