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本文系深潜atom第691篇原创作品
肿瘤早筛市场的存在与否鲜有人质疑，不过最大的问题在于缺乏验证，如何服务好这一市场。2023年，这个问题终于被证实了。
2023年8月21日，诺辉健康发布中期业绩报告，上半年营业收入8.2亿元人民币，较2022年上半年同比增长264.6%；实现毛利润7.5亿元人民币。其中，结直肠癌早筛产品常卫清在中国内地实现收入4.9亿元人民币，有望成为首个年销售额达到10亿元的大单品。更为重要的是，诺辉健康成为首次过去12个月实现经常性盈利的肿瘤早筛企业。
诺辉健康商业化的大踏步前进，背后离不开的是合理的研发布局、多元化的商业探索、智能化的生产线、以及全球化的国际视野。
01
创新产品的多元化商业生态
对于肿瘤早筛创业公司来说，研发和商业化都是企业发展过程中必须要迈过的坎，并且途中充满荆棘。充足的现金，则是企业“打仗过程中的粮草”。
作为行业代表，因为当期实际回款大于上期产生的应收，让诺辉健康远离了现金流不足的困扰。诺辉健康董事长兼CEO朱叶青表示，预计未来12—18个月会实现现金流转正。
在肿瘤早筛行业亏损还是主流的当下，诺辉健康已经开始出现盈利，现金流也即将转正，背后的逻辑是什么呢？在深潜atom看来，诺辉健康良性发展背后依仗的是前瞻性的创新产品以及多元化的商业模式。
早筛产品，不但对于技术，对于金钱和数据反馈同样有很高的要求，在产品研发和认证的过程中充满变量，特别是前瞻性试验，一不小心就容易从头再来。诺辉健康并未被困难吓得止步不前，以常卫清为例，在朱叶青的带领下，诺辉健康开展了此前国内无人实现的前瞻性大规模多中心的注册临床试验，入组规模非常大，投入也很大。最终获得了中国癌症早筛第一证，建立了极高的行业壁垒，具备了长达5年的市场领先空间。
当前，诺辉已经有三款上市产品，分别为常卫清、噗噗管和幽幽管。因为产品是通过粪便和唾液采样，操作过程十分简单，让其打破了使用场景的限制。院外销售的合规，让诺辉健康产品具备消费医疗属性，消费+严肃医疗的模式，提供更多商业化创新思路，也是商业多元化尝试的基础。
渠道多元化的意义在于更好的发现具备健康意识，消费能力，高风险人群。当前，诺辉健康的销售渠道主要有三大类，分别是医院渠道、消费医疗渠道、民营体检及其他渠道。
基于产品不同的场景属性，不同的销售渠道，对于不同产品线的贡献也是不同的。以常卫清为例，2023年上半年，常卫清中国内地实现收入4.9亿元人民币，较2022年上半年同比增长566.2%。其中，医院渠道占比52%、消费医疗渠道占比43%、民营体检及其他渠道占比5%。与另外两款产品的业绩组成相差巨大。
2023年上半年，常卫清完成入院近300家公立医院。对于公立医院来说，需要科室立项、专家论证、上会、挂网等程序，与传统药品和器械入院方式几乎一致。因此，诺辉健康并未完全押宝公立医院，因为产品具备合规性，民营医院入院相对于公立医院流程更为简单，当前民营医院和诊所的重要性和贡献，暂时高于公立医院。
医院场景容易理解，不过消费场景更加复杂。诺辉健康的消费医疗并非严格意义上的消费医疗，而是属于泛消费医疗，不仅限于电商网站，同样有其他场景。比如保险场景，通过与保险公司合作实现产品的销售，是To B To C的模式，并非像医疗机构那样由医生决定的，由隐性刚需推动B端推广到用户手中。正是这种打破传统消费医疗概念的方式，拓宽了其产品的销售场景，推动了业务的高速增长。
对于创新医疗器械来说，体检几乎是最容易落地的商业化场景。体检往往是To B业务，且体检机构也在优化服务，在需求相匹配的同时，也为创新公司提供了大量的潜在用户。对于体检业务来说，最重要的就是合作的机构数量，诺辉健康在推动民营体检机构的合作上，效果显著。
良性的商业模式并非单向的，在营收和市场高速增长的同时，多元化商业模式也开始正向反馈。商业的本质是盈利，最为简单的就是，多元化为诺辉健康带来了大量现金流，确保企业的正常发展。当然，这也具备社会意义，大规模临床提供更多的用户，为产品持续优化提供服务的同时，可以更好反馈结直肠癌市场现状，从而为癌症防治提供数据支撑。
02
智能化是规模化的保障
根据国际癌症研究机构统计，我国新发结直肠癌发病率自2015年后以每年7.4%的速度快速攀升，2020年新增高达55.5万例。世卫组织统计，早期发现癌症，可以大大提供癌症患者生存率。结直肠癌检测的金标准是肠镜，因为无症状不看病的习惯，以及医疗资源的分配不均衡，导致肠镜普及程度不高。
对于肿瘤早筛来说，最重要的就是发现早期患者或者高风险人群。诺辉健康之所以花费大量时间和资源做前瞻性实验，就是为了能够让产品走进家庭，走进高风险人群的身边。居家筛查的方式，改变了传统检测模式，大大提高了结直肠癌的检测效率，这一模式也正在被市场接受。
2023年上半年，常卫清中国内地收入确认量约为42.9万份，较2022上半年同比增长354.1%；幽幽管发货量超291.2万盒，较2022年上半年同比增长110.9%；噗噗管发货量超409.7万盒，较2022上半年同比增长39.8%。每一个产品的增长趋势都十分明显，且前景广阔。
当前常卫清渗透率1.2%，2025年的中期目标是常卫清的检测渗透率达到5%，也就是意味着300万份检测每年，过去12个月常卫清收入确认量是70万，而且量的增长率有360%。常卫清迅速放量得益于扎实的前瞻性大规模临床验证和合规壁垒，幽幽管是国家药监局目前唯一获批的幽门螺杆菌消费者自测器，更适合消费场景的噗噗管与幽幽管增长率毋庸置疑。
伴随着健康意识的提升，伴随着接下来产品的销售量正在急速攀升，将更考验诺辉健康的产能和检测能力。
幽幽管和噗噗管上半年发货量高达700万盒，接下来对于产能要求很高。为保证检测性能和产能供应，诺辉健康建设了IVD行业首创的全自动化机器人产线，在全流程无尘车间实现无人操作并线生产幽幽管和噗噗管，截至2022年底生产能力是两条自动化生产线，并且2023年也将新增两条生产线，设计年产能可达3000万人份。
在检测方面，常卫清是最大的挑战。诺辉健康已经在杭州、北京、广州三个实验室，保证了检测的效率，按照计划三个实验室在现有的人员条件下能够满足一年检测量满负荷工作200万人份。为了提高检测效率，接下来诺辉健康将会将整个检测流程自动化升级，大部分流程都有自动化检测，再配合相对应的人手，可以满足未来的市场需求。
数智化时代，我们相信积极拥抱智能化的生产线以及检测的诺辉健康，可以服务更大的人群。
03
Top line，bottom line,和国际市场的加法到乘法
一花独秀不是春，百花齐放才是春。新行业和新赛道的繁荣，并非一家一物的繁荣，百家争鸣才能实现肿瘤早筛行业的爆发和持续发展。
作为首个获得早筛证，首个登陆港交所，首次过去12个月经常性盈利的头部企业，诺辉健康有责任和义务推动行业的发展。
以往的医疗行业，大多是大企业花费大量的资金教育新市场，尽管只是新势力，诺辉健康同样肩负了先行者的市场教育重任。2023年上半年，诺辉健康的市场及销售费用为5.7亿元人民币，占总收入比例为69.4%。为了整个行业的发展，诺辉健康的大力投入值得敬佩。
在深潜atom看来，诺辉健康为行业提供了最重要的帮助，就是提供了一条不同的道路和思路，跳出传统医疗思维。
从研发到临床的过程中，都需要高度的准确性和严谨性，任何一个环节出了问题，对于产品都是致命的打击。“问题产生于临床，更要回归临床。”科学有依据，临床能验证，诺辉健康围绕高发癌症居家筛查进行了深度布局。
与此同时，诺辉健康选择了“一横一纵的策略”，比如在结直肠癌的筛查上，通过“常卫清+噗噗管”的产品组合，实现了纵深发展；“幽幽管”则是横向产品的研发，针对的是胃癌的筛查。2023年，又一款横向产品宫证清也取得了重大突破。
全球首款基于尿液样本的宫颈癌HPV筛查产品宫证清已顺利完成前瞻性大规模多中心注册临床试验的基线入组，在北京、浙江、河南、湖南、四川等地区由6家三甲医院牵头，共计入组超过16,000名筛查受试者，并同步与医取宫颈HPV检测进行比较。
很多资深医疗行业从业者，很多人信奉传统的被验证过的商业模式，难以跳出固有思维。不过这一模式的问题弊端也很大，那就是竞争压力大，商业周期更长。对于创新产品来说，不要拘泥于某一个机构或者某一个赛道，大胆尝试小心验证，或将有不一样的效果。诺辉健康的多元化商业场景，是最直观的反馈。
香港是一个非常国际化的城市，是国内科技公司走向世界的重要跳板。2023年2月，诺辉健康在香港筹建的国际研发中心，成功落地并投入使用。接下来，诺辉健康将通过香港开发针对于广大全球市场，尤其是欧美市场的癌症早筛产品，技术平台主要利用NGS二代测序进行下一步产品开发。
具备国际化临床环境，可以促进诺辉健康的已有的研发成果获得美国FDA、欧洲CE等国际机构的认证，从而让诺辉健康的产品真正走向全球。比如，可以全面覆盖14种高危HPV病毒的宫证清，已经率先获得欧盟CE认证。
2022年5月23日，诺辉健康开启了全球化策略后。2023年3月24日，宫证清也开始在香港展开商业化，诺辉健康与香港最大的非医院医疗服务机构医思健康和，在香港首发宫证清，官方售价1800港币。
医疗是个长赛道，任何成就都可能是暂时的，对于创新医疗机构来说，要保持初心。作为早筛行业的引领者，诺辉健康正在通过自身的探索，为行业提供发展的参考路径。
