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近年来，居民财富管理需求提升、“净值化时代”到来、个人养老金吹响集结号，财富管理转型已成为各商业银行战略转型的重点方向。逐浪财富管理大时代，各银行机构如何围绕客户需求创新特色产品与服务，把握时代机遇，迎接市场新考验？新浪财经《理财会客厅》本期对话农业银行个人金融部高级专家陈晓东。
“财富管理行业发展前景十分广阔，行业整体市场规模有望持续扩大”，陈晓东分析称，一是根据“十四五”规划和2035年远景目标，我国中等收入群体将持续扩张，带来财富管理行业客户基数大幅提升；二是居民资产配置进一步向金融资产倾斜。我国居民资产配置中的62%集中在房地产，远高于美国的30%和欧洲的22%，随着居民财富持续积累和房住不炒常态化，居民对金融产品的配置需求将持续提升，带动财富管理行业规模持续扩大。
与此同时，她还表示，财富管理行业的持续健康发展，需要投资者与财富管理机构双向奔赴。一方面，投资者需要树立正确的投资理财观念及良好的投资行为习惯，这需要银行或其他专业机构持续开展投资者教育。另一方面，财富管理行业在产品端要服务共同富裕战略，主动适应客户财富稳健增值的需求。
个人养老金制度落地超过半年，在陈晓东看来，该制度对于重塑投资者的行为习惯、遏制“散户式”短期投资冲动将发挥引导和促进作用，有利于增加客户长期投资比例，享受长期复利效应红利。同时，个人养老金账户封闭运行且产品以长期限产品为主，而权益类投资更适合长周期持有，持有时间越长，权益类资产相对于其他大类资产胜率越高。因此，随着第三养老支柱体系的不断完善，投资者将可能增加权益投资的比重。
财富管理行业发展前景广阔，投资者和财富管理机构需要双向奔赴
新浪财经：随着资管新规落地、银行理财净值化转型的不断深化， 财富管理迎来新纪元。您认为财富管理行业未来发展趋势如何？面临着哪些机遇和挑战？
陈晓东：从财富管理行业未来发展趋势看，首先，财富管理行业发展前景十分广阔，整体市场规模有望持续扩大。一是客户基础将大幅提升。根据“十四五”规划和2035年远景目标，到2035年，我国将基本实现社会主义现代化，人均GDP达到中等发达国家水平。在这一过程中，中等收入群体将持续扩张，带来财富管理行业客户基数大幅提升；二是居民资产配置进一步向金融资产倾斜。我国居民资产配置中的62%集中在房地产，远高于美国的30%和欧洲的22%，随着居民财富持续积累和房住不炒常态化，居民对金融产品的配置需求将持续提升，带动财富管理行业规模持续扩大。
其次，财富管理行业趋向净值化和规范化。随着“资管新规”的正式落地，理财等财富管理机构投向非标资产将大幅减少，推动整个行业进入全面净值化发展的新纪元。同时，监管口径日趋严格，有利于引导行业向规范化发展。随着全面净值化转型，中低风险偏好的客户希望拥有更稳健的投资收益和更良好的持有体验。为此，财富管理机构在投资方面将更趋稳健，更加注重客户的投资体验。
另外，资产配置需求将日益旺盛。近年来，资本市场波动较大，结构性行情突出，公募基金赚钱效应不明显。去年年底，债券市场波动也使银行理财产品出现了净值下跌。投资者经历了破净的洗礼和“基金赚钱基民不赚钱”的煎熬，更多的客户逐渐意识到，单一资产难以抵御风险，只有通过合理的大类资产配置才能降低波动，改善投资体验，因而对于财富管理机构资产配置服务的需求将日益旺盛。
最后，服务普惠化和智能化趋势。随着城市年轻一代的成长、新市民群体的扩大，以及乡村振兴战略的持续推进带来县域三农群体收入的增长，新的财富客群发展潜力凸显，为财富管理行业提供了新的增长点，也对财富管理机构更多地提供普惠化产品和服务提出了新的要求。同时，为满足普惠服务的需求，财富管理行业将越来越广泛地应用数据挖掘和人工智能等手段，更精准、便捷地满足客户需求，提升客户财富需求的可获得性。
根据上述的发展前景和趋势，财富管理行业面临的机遇，一是随着中产阶层和潜力客户规模的不断扩大，财富管理行业存在非常广阔的发展空间，将是一个未来发展的蓝海市场；二是财富管理领域将不断涌现出新的业务领域和业务增长点，等待财富管理机构深耕。比如，随着投资者投资理念的逐渐成熟，对大类资产配置、投研投顾等方面的新需求将日益强烈。
事实上，财富管理行业想要获得持续健康发展，需要投资者与财富管理机构双向奔赴，二者缺一不可。一方面，投资者需要树立正确的投资理财观念及良好的投资行为习惯。每一位投资者在进行投资前，都需要认真地思考、真实地评估自己的投资目的、投资意愿、投资期限、风险偏好和风险承受能力等，需要了解风险与收益相匹配的原理，在投资中避免追涨杀跌、短期持有、过早止盈止损等影响投资体验的行为。这些正确的投资观念和及良好的行为习惯是开始投资前必要的准备，也是客户获得良好的收益体验的前提。这需要银行或其他专业机构持续、广泛、深入地开展投资者教育。其中理财产品的投资者风险偏好尚未与理财净值化转型步伐相匹配，需进一步引导投资者风险偏好与理财净值化相适应。另一方面，财富管理行业在产品端要服务共同富裕战略，主动适应客户财富稳健增值的需求。特别是“破净”和“打破刚兑”对投资者的风险偏好产生了较大影响，财富管理机构需要提供更多稳健收益类型的产品，满足投资者的需求。这两个方面也是财富管理行业面临的最大的挑战，或者说是最艰巨的任务，一是投资者教育工作任重而道远，二是产品供给端需要不断创新突破，更好地满足客户需求。
新浪财经：财富管理已成为当前银行业的兵家必争之地。您认为银行该如何发挥自身优势，并在竞争中脱颖而出？贵行有何经验之谈？
陈晓东：第一，发挥客户资源优势。农业银行拥有全球最大的8.62亿客户群体，拥有可比同业最多的个人存款、个人贷款、信用卡客户，养老金账户开户量同业领先，同时，农业银行作为服务乡村振兴领军银行，拥有数量庞大的县域客户，这些都是财富业务的潜在客群，为农业银行财富管理业务带来得天独厚的条件和巨大的发展空间。
第二，发挥网络网点优势。线下方面，农业银行网点数量四大行居首，拥有遍布城乡的2.2万个网点，县域网点覆盖率100%，可以为中高端财富客户提供面对面的财富管理服务。线上方面，农业银行拥有1.9亿掌银活跃客户，掌握着庞大的财富流量入口，可以为大众客户提供数字化、智能化的线上财富管理服务。
第三，发挥平台优势。一是农业银行在财富管理行业拥有集团合成优势，依托集团内的农银理财、农银汇理、农银人寿等子公司，在理财、基金、保险等领域提供了丰富的财富管理产品货架，共同为客户提供多元化的产品配置服务。二是农业银行在财富管理领域秉持开放合作共享的理念，为行业机构提供了一个大的财富生态平台，汇集了100多家公募基金公司、100多家保险公司、数量众多的理财公司以及贵金属公司等，财富管理产品生态体系枝繁叶茂，可以为客户提供丰富的产品和服务选择。
第四，发挥专业服务的优势。一是具备财富产品的综合性业务发展与管理团队。农业银行以大类资产配置专家库为指导，通过“金领雁”专项培训计划，打造总分行财富业务管理团队——头雁队伍、财富管理投研团队——鸿雁队伍、基层财富业务核心营销队伍——群雁队伍的“金领雁”财富业务三大队伍，逐步形成“头雁领航、鸿雁助航、群雁齐飞”的“雁阵型”人才发展格局，提升财富业务专业投研能力和直达客户的专业服务能力。二是依托合作公司赋能，持续提升客户经理的市场研判和解读能力，共同为客户提供售前、售中、售后的全旅程陪伴。三是建立更加科学的资产配置与组合管理方法，依托投研团队专业化的服务能力，农业银行通过为客户进行财富体检，提供智能化的配置建议，并根据客户的风险偏好和市场分析，帮助客户调整资产配置类别和比例，实现财富管理目标。
第五，发挥稳健发展的优势。农业银行始终坚持审慎稳健的风险偏好，构建具有大行特色的全流程风控体系。致力于为客户提供稳健的产品选择。如我们制定了自己的公募基金经理星级评级体系，综合考虑风险、经验、业绩来确定产品的准入标准，帮助客户选择投资风格更稳健、风险控制能力更优的基金经理和产品。在理财产品方面，农行也以稳健为先，在2022年债市波动下，农银理财实现到期兑付产品“零破净”，存续产品“破净”保持同业较低水平，为客户提供了良好的持有体验。
新浪财经：疫情影响下，数字化转型在银行业务中发挥越来越重要作用，贵行在数字化转型上也有很大实力，能否提供一、两个数字化转型相关案例？未来数字化转型方向是什么？
陈晓东：农业银行大力推动零售业务高质量发展，统筹实施“一体两翼”发展战略，其中一体指以客户建设为主体，两翼指大财富管理和数字化转型。数字化转型是农业银行零售业务发展的重要组成部分。
在零售金融数字化转型方面，农业银行切实把人民情怀落实到服务中，不断创新数字化服务模式，持续提升客户体验，努力提高金融服务覆盖率、可得性和满意度，更好地满足人民群众日益增长的新金融需求。
疫情期间，因与客户面对面的沟通受到限制，我行迅速响应并引入智能外呼系统，通过分析客户的需求和行为数据，自动化地进行外呼，并针对不同客户群体提供个性化的金融产品和服务推荐。智能外呼是农行数字化转型中的一项重要举措，通过引入智能语音技术和大数据分析，农行能够更好地与客户进行沟通和互动。在这一服务的支持下，我行客户的金融需求得到更好的满足，客户满意度提升。
此外，农业银行针对县域乡村地区金融渗透不足、金融获得不畅等问题，创新推出并持续完善“乡村振兴全场景营销服务平台”，立足农行“服务乡村振兴领军银行”战略定位，贴近县域乡村客群金融需求痛点，为基层网点深耕县域市场、开展进村入户下沉服务赋能。平台首创了全国乡村视图，导入乡村数据，形成了乡村市场基础数据库；利用移动智能服务工具，搭载“银利多”、“轻盈投”、惠农理财、乡村振兴卡等县域专属产品，通过数字化手段将农行普惠金融服务保质保量送到了县域乡村、田间地头。有效拓展了农行县域网点服务半径，大大提升了县域乡村客群的金融服务体验。
未来，农业银行数字化转型的方向是继续加强科技创新，以客户为中心，推动更深入的数字化整合。我们将进一步提升智能化服务能力，拓展人工智能、大数据、区块链等前沿技术在银行业务中的应用。为客户提供更智能、更便捷、更充分的金融服务。同时，我们也将加强与合作伙伴的合作，通过开放式创新，打造更加开放和共享的金融生态系统，以满足客户不断变化的金融需求。
养老市场未来发展前景广阔，理性投资者或将增加权益投资比重
新浪财经：我国第三支柱产业将迎来突破式发展，您是如何看待我国个人养老市场的发展前景？贵行在此领域是如何布局的？
陈晓东：按照联合国关于老龄化的划分标准，当一个国家65岁以上人口占比超过7%，为老龄化社会；65岁以上人口占比超过14%，为深度老龄化社会；65岁以上人口占比超过21%，为重度老龄化社会。国家统计局数据显示，2022年末，我国65岁以上人口超过2亿人，占比14.9%，已步入深度老龄化社会，预计到到2035年，我国65岁以上人口将超过21%，正式进入重度老龄化社会。
“第一支柱”基本养老保险金替代率逐年下降，目前已低于40%，根据国际标准，维持退休前生活水平需要养老金替代率为不低于70%，国际劳工组织规定的养老金最低替代率为55%，这意味着我国单纯依靠“第一支柱”基本养老保险已经难以支撑较高的养老质量。“第二支柱”企业年金和职业年金经过近10年的发展，覆盖率仅为6.8%，作为“第一支柱”的补充明显覆盖不足。“第三支柱”个人养老金将成为国民养老的必要补充和重要保障。
相较于发达国家，我国国民养老金融意识不强、计划性不够、储备不足的问题相对突出，养老“第三支柱”整体还处于起步阶段，但未来发展前景广阔。
农业银行集中全国五大研发中心的骨干力量，全力推进系统开发工作。农行致力于为客户提供有温度的服务、有广度的渠道、有深度的产品和有力度的优惠。在账户功能和产品服务方面，目前已开放个人养老金资金账户开立、缴存、领取、公募养老基金投资、储蓄以及理财、保险产品的交易、咨询等服务；在渠道服务方面，打通了柜面、掌银、移动营销、微信公众号、微银行等服务渠道，上线了掌银个人养老金专区；在推广服务方面，免收个人养老金资金账户年费、账户管理费、短信费、转账手续费等，还投入大量财务资源，开展了系列主题推广活动，把贴心实在的优惠给到广大参加人，吸引更多公众了解政策、享受政策，协助政府把这项惠及民生的政策推广好。
未来，我们将紧随相关政策推进步伐，紧跟监管部门工作部署，紧盯广大老百姓服务需求，在现有产品、渠道、推广服务能力的基础上，兼顾城市差异和客群差异，进一步完善系统功能，丰富产品货架，做优流程体验、做好消费者权益保护，助力构建更为亲民、更为完善、更为规范的养老金融服务体系，把金融工作的政治性、人民性体现好、落实好。
新浪财经：个人养老金制度落地超过半年，您认为，其启动实施对居民资产配置带来哪些积极的影响？
陈晓东：一是有利于增加长期投资比例。个人养老金资金账户每年会缴存一定金额，且在达到规定条件前不得领取、封闭运行，同时养老产品也以长期限产品为主。这一制度安排，对于遏制“散户式”短期投资冲动，享受长期复利效应红利，将发挥引导和促进作用，有利于增加长期投资比例。
二是有利于提高权益投资比重。个人养老金账户封闭运行且产品以长期限产品为主，而权益类投资更适合长周期持有，持有时间越长，权益类资产相对于其他大类资产胜率越高。因此，随着长期投资比例的提升，理性投资者将可能增加权益投资的比重。
三是有利于普及资产配置理念。个人养老金资金账户可购买个人养老储蓄、理财、基金、保险等产品，投资品种收益风险特征各不相同，账户持有者需要进行科学、合理的资产配置，通过对投资偏好、流动性风险、市场风险和信用风险的不同搭配，结合个体的健康状况，才能形成对养老目标的可靠保障，这个主动选择和规划的过程，有利于普及客户资产配置理念。
四是有利于引导定期定额投资理念。个人养老金账户定期缴存、不得提前领取、封闭运行的特点，有利于引导国民建立定期定额投资理念，通过长期坚持、定期投资，可以有效降低市场波动的影响，达到积少成多的效果。通过对养老基金的定投，还可以平滑投资成本，充分享受定投“微笑曲线”的投资红利，提升长期投资体验。
理财规模预计将呈现增长态势，市场环境的利好推动银行理财业持续向好
新浪财经：经历“赎回潮”、“破净潮”后，近期理财市场表现逐渐企稳，理财产品规模出现止跌回升情况。您对下半年理财市场有何预判？贵行核心存款这一部分现状是什么？未来有何发展方向？
陈晓东：2022年是“资管新规”落地后理财市场全面净值化的第一年，也是金融市场剧烈波动的一年，理财市场面临重大考验。2022年末银行理财市场存续规模达到27.7万亿，同比下降5%。展望下半年，理财规模预计将呈现增长态势。一是从市场环境来看，债券市场方面，当前经济修复“强预期”与“弱现实”的矛盾仍未调和，中长期视角下经济修复斜率回升仍需一定时间，而稳增长政策力度尚未超预期，宽货币周期也尚未结束，对中长期债市形成利好；权益市场方面，目前A股市场估值水平维持在历史相对低位，下半年随着数据逐步企稳或存一定弹性空间。市场环境的利好将推动银行理财行业持续向好。二是存款利率趋于下行态势，理财产品收益竞争力提升，对投资者具备一定吸引力。
下一步，农行将继续坚持以客户为中心，持续丰富产品体系，优化服务流程，满足客户储蓄、投资理财等多元化财富管理需求。
新浪财经：截至2023年6月末，贵行个人客户总量达8.62亿户，保持同业领先。贵行是如何提高客户服务等软硬实力？您认为应如何满足客户多元化资产配置需求？
陈晓东：农业银行坚持贯彻“以客户为中心”的经营理念，持续关注客户金融和非金融需求，通过实施精细化分层分级经营，不断提升综合服务水平。
一是完善客户价值回馈体系。自2021年末，我行开始实行个人客户星级服务，根据客户的财富、消费、活跃状态评定1-7星级，为客户提供服务优先、费率优惠、增值权益等差异化星级服务；二是拓宽客户服务渠道。我行推出掌上银行星级专区，打造个人客户线上服务平台，开展每月福利、生日礼、晋级礼等常态化、多样化权益活动，有效提升大众客户活跃度和贵宾客户粘性，用暖心服务陪伴客户的每个成长瞬间；三是开展分层分群经营。总分机构以分层为基础，细分不同客群，开展“科技+人工”精细化客户服务。大众客户由总分行依托数字化经营工具实施精准识别客户直营，贵宾客户由网点开展“1+N”客户服务，综合运用数字化手段，全面满足不同类别客户的金融需求。
针对如何满足客户多元化资产配置需求问题，农业银行主要从四大方面入手。一是全产品。构建财富生态平台，搭载存款、理财、基金、保险、贵金属等全品类财富产品货架，为客户提供丰富的产品和服务选择；二是全渠道。打通线上掌银、网银，线下柜面、自助终端、超柜等自助、人工各个渠道，全方位提供财富管理服务；三是全过程。依托强大的网点、网络服务能力，为客户提供售前、售中、售后的全过程陪伴；四是专业化。依托专业投研能力和直达客户的专业服务能力，为客户提供财富体检及配置建议，并根据客户的风险偏好调整资产配置比例，帮助客户实现财富管理目标。
